Как Теория ограничений спасла производителя стекла от банкротства

Компания Oregon Glass – производитель закаленного стекла, осуществляющая продажи своей продукции производителям дверей и окон по северо-западному региону соединенных штатов. Этот бизнес насчитывает 150 человек в штате и приносит в год $13 миллионов.

Компания была основана в 1953 году какдистрибьютор листового стекла. В 1979 году компания начала самостоятельное производство закаленного стекла. Когда компания была куплена текущими владельцами в 1988 году, рынок компании на 83% состоял из предприятий, производящих деревянные двери. Бизнес этих компаний шел хорошо, и продукцию Oregon Glass покупали, не смотря на плохое качество – высокие прибыли позволяли компаниям попросту выкидывать плохие изделия и закупать дополнительную продукцию.

В начале 1990х был принят экологический закон, который оказывал существенное влияние на лесопромышленный комплекс. Цена древесины практически в одночасье увеличилась на 200-300%. Способности производителей деревянных дверей вести конкурентный бизнес на том же уровне существенно уменьшились. В результате, крупнейший клиент компании Oregon Glass (составляющий порядка 30% бизнеса компании) был куплен другой компанией, у которой имелось собственное стекольное производство. За три месяца, клиент, приносивший ранее $3 миллиона, превратился в клиента, приносящего $130 тысяч. Вскоре после этого, второй по величине клиент Oregon Glass закрыл свое производство.

В 1995 компания Oregon Glassиспытывала серьезные трудности. Рынок становился более конкурентным, покупатели стали задумываться о стоимости продуктов и потеряли всякое желание платить за мусор. Показатель соблюдения оговоренных сроков выполнения заказов у компании был на уровне 60%, ежегодная текучесть рабочей силы составляла 125%, и компания терпела убытки.
Несколько ключевых сотрудников компании прочли книгу «Цель» с последующим желанием перечитать ее. Президент компании посетил однодневный семинар по ТОС, проводимый Элияху Голдраттом. Было принято решение следовать Теории Ограничений.

После проведения 2-дневного мастер-класса по производству, с последующим использованием программного комплекса AGI Network, компания Oregon Glass смогла улучшить показатель соблюдения оговоренных сроков выполнения заказа с 65% до 99%. Ограничением компании, как было определено, являлся рынок.

В начале 1996, ключевые сотрудники Oregon Glass посетили Программу Ионы (Jonah Program – Курс, направленный на работу с внешними ограничениями) в целях создания «предложения мафии» для рынка. Компания начала фокусироваться не на локальных, а на глобальных задачах. Отдел продаж и производственные работники стали работать сообща в целях принятия решений, основанных на том, как эти решения будут влиять на компанию в целом.

Чтобы определить ключевые аспекты, над которыми необходимо было работать, компания обратилась к своим покупателям. Основная проблема была в традиционном для компании способе упаковки и маркировки стекла. В результате, компания разработала инновационную погрузочно-разгрузочную технологию, которая стала революцией в системе упаковки и маркировки. Результатом этого стали дополнительные 50% производительности для покупателей и уменьшение внутреннего брака на 7%. Эти результаты, вкупе со способностью компании предоставлять клиентам (в некоторых случаях) 2-часовой сервис при обнаружении скола или царапины на стекле, позволил компании удвоить цену. Прибыль компании в четвертом квартале 1996 года и первом квартале 1997 года – традиционно «сонных» периодах – показала наилучшие результат за всю историю существования компании.

Как и происходит со всеми хорошими идеями, конкуренты скопировали погрузочно-разгрузочную технологию, начав предлагать ее по еще более низкой цене. Ответом Oregon Glass стали новые инновационные предложения «мафии», которые позволяли клиентам решать возникающие у них проблемы.

Следующее предложение компании было акцентировано на снижении материальных затрат путемоптимизации объемов потребления стекла ее клиентами. Клиенты вырезали из больших листов стекла (102 дюйма на 130 дюймов) куски средней площадью 6 квадратных футов. Оставшееся стекло просто выбрасывалось. Компания Oregon Glass предложила скупать оставшееся стекло назад; эти оставшиеся маленькие куски стекла далее продавались производителям дверей (которым часто требуются небольшие стекольные вставки). Это снизило уровень неиспользуемого покупателями стекла на 14% и создала для компании и клиентов по-настоящему взаимовыгодные условия сотрудничества.

С этого времени продажники компании Oregon Glass считают своей работой постоянно искать у клиентов компании нежелательные явления и использовать их для создания предложений, от которых невозможно будет отказаться. Благодатя этому, Oregon Glass заработала себе репутацию инновационной и креативной компании, что дало ей возможность договариваться с клиентами на премии, так как Oregon Glass гарантировала установление партнерских отношений, неправленых на решение проблем клиента.

Результатом этой работы стало увеличение стоимости компании Oregon Glass вдвое за год. В 1997-1998 годах компания была приобретена одним из ее конкурентов.

Источник: http://www.goldratt.biz/

Перевод: Денис Стариков

Статья оказалась полезной? Поделиться в

Возврат к списку